北京金融律师

　　核心提示：收货款难已经成为众多企业的一个头痛的问题，试问各企业在事前有无对以下方面进行监管呢?如果没有，现在可以做的就是尽快提起诉讼，减少损失。因为根据经验拖欠时间越长收回债款的比例越低。

　　首先要前期对销售、财务的监管

　　一、 在销售合同中明确各项条款

　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

　　1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等;

　　2、 明确双方的权利和违约责任;

　　3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订;

　　4、 加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字);

　　二、 定期的财务对帐

　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

　　1、 产品结构为多品种、多规格;

　　2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同;

　　3、 产品出现平调、退货、换货时;

　　4、 经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款;

　　5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等);

　　6、准备齐全各种送货的单据，有合法的签章手续。

　　以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

　　三、 对产品铺货率的正确理解

　　如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

　　四、 减少赊销、代销运作方式

　　销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

　　五、 制定合理的激励政策

　　我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

　　六、 建立信用评定、审核制度

　　在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

　　其次对经销商要随时监管

　　一、 建立完善的经销商开户制度

　　当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。

　　因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：

　　1、 经销商的资信状况;

　　包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

　　2、 经销商的财务状况;

　　包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

　　3、 经销商的经营状况;

　　包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

　　4、 负责人的个人资料;

　　包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

　　二、 对已合作经销商的监管：

　　1、 强化经销商的回款意识;

　　经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

　　a、 对经销商利润贡献的多少;

　　b、 代理产品销售金额的多少

　　c、 代理产品在经销商心目中的地位;

　　d、 客情关系的维护程度;

　　e、 厂家对货款管理的松、紧程度;

　　要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

　　2、 控制发货以减少应收帐款;

　　按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。

　　3、 适当的通路促销以减少应收帐款;

　　根据20/80原则，对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

　　4、 建立经销商的库存管理制度;

　　通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

　　三、 经销商发生欠款的危险信号：

　　在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：

　　1. 办公地点由高档向低档搬迁;

　　2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加;

　　3. 受到其他公司的法律诉讼;

　　4. 公司财务人员经常性的回避;

　　5. 付款比过去延迟;经常超出最后期限;

　　6. 多次破坏付款承诺;

　　7. 经常找不到公司负责人;

　　8. 公司负责人发生意外;

　　9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

　　10. 公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等;

　　11. 不正常的不回复电话;

　　12. 开出大量的期票;

　　13. 银行退票(理由：余款不足);

　　14. 应收帐款过多，资金回笼困难;

　　15. 转换银行过于频繁;

　　16. 以低价抛售商品(低于供货商底价)

　　17. 突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力);

　　18. 发展过快(管理、经营不能同步发展);

　　当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。

　　第三要对内部销售人员的监管

　　一、 加强销售人员的原则性：

　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。

　　二、 加强销售人员的回款意识：

　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期;期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。

　　1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：

　　2、 最后收款期限

　　a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3;如超过，应马上采取行动追讨;

　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天;

　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天;

　　d、 如果不马上追讨，相当